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Iniciativa de Melhoria |
Exercícios a Desenvolver |
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Meu trabalho começa diariamente às 7:00 hs da manhã ou mais cedo ainda. Tenho uma disciplina já muito bem definida quanto a isso. |
sua resposta:
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Iniciativa de Melhoria
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Exercício a Desenvolver
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Consigo manter uma média de 9 horas de trabalho produtivo (ou mais) por dia, todos os dias. |
sua resposta:
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Iniciativa de Melhoria
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Exercício a Desenvolver
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Meu contato com os clientes se inicia com uma reunião de vendas em algum prospect ou cliente, todos os dias, às 9:00 hs ou mais cedo ainda. |
sua resposta:
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Iniciativa de Melhoria
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Exercício a Desenvolver
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Tenho uma carteira de clientes ativos que se mantém estável em um crescimento anual de 10% ou mais. |
sua resposta:
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Iniciativa de Melhoria
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Exercício a Desenvolver
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Minha carteira de clientes não sofre erosão. Não perdi nenhum cliente nos últimos 5 anos. |
sua resposta:
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Sua perda de clientes é preocupante. Identifique os que você perdeu ao longo do tempo e vá atrás deles. Procure os que deixaram de comprar mais recentemente primeiro.
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Vou buscar todos os clientes que deixaram de comprar nos últimos anos e vou tentar reativa-los ou pelo menos entender porque deixaram de me procurar. Vou avaliar meu esforço de visitação e vou assumir um compromisso comigo mesmo de reorganizar meu tempo de modo a poder visitar muito mais clientes por dia do que tenho feito até agora.
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Mantenho meu cadastro de clientes 100% atualizado. Tenho o endereço, os nomes completos dos contatos, seus cargos, seus telefones e seus emails atualizados. |
sua resposta:
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Iniciativa de Melhoria
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Exercício a Desenvolver
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Sei exatamente o que cada cliente comprou, em todos os detalhes, tenho o histórico das vendas e dos orçamentos feitos. Quando perco um orçamento sei exatamente porque perdi e é raro acontecer, porque orçamentos para mim usualmente são a confirmação de uma venda já definida. |
sua resposta:
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Iniciativa de Melhoria
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Exercício a Desenvolver
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Meu cadastro de clientes está montado de tal forma que me permite fazer roteiros de visita otimizados. |
sua resposta:
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Iniciativa de Melhoria
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Exercício a Desenvolver
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Meu cadastro de clientes tem um sistema de follow up que automaticamente coloca as prioridades e visitas em minha agenda. |
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Exercício a Desenvolver
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Todos os dias às 8:00 hs da manhã, já sei exatamente tudo o que vou fazer ao longo do dia, tenho minhas visitas/agenda de contatos a clientes e outras atividades já estruturadas. Minha agenda está completa. |
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Exercício a Desenvolver
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Meu esforço de visitação/contatos com os clientes é totalmente satisfatório. De fato, das 9 horas do dia, passo pelo menos 70 % delas em contato pessoal com meus clientes e prospects. |
sua resposta:
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Você tem algum espaço para otimizar. Verifique quais atividades podem ser delegadas, ou locadas em outros horários e você descobrirá que ainda tem tempo disponível para aumentar seus contatos pessoais com os clientes.
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Vou fazer uma lista com todas as atividades que faço, inclusive aquelas que não tem diretamente a ver com o trabalho. Vou analisar quanto tempo cada uma dessas atividades me custa e vou delegar, realocar ou mesmo eliminar aquilo que não for estritamente necessário para agregar valor direto ao meu trabalho mais nobre que é estar pessoalmente com os clientes. (quais atividades vou realocar, eliminar ou delegar?)
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Minha visitação/esforço de contatos por telefone é constante, sei que faço todas as visitas/contatos que meu tempo permite e otimizo esse tempo ao máximo. Sei que meu tempo só é alocado em atividades que agregam valor direto às vendas e aos clientes. |
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Exercício a Desenvolver
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| 13 |
Sei que gasto no máximo 15% do meu tempo em trajeto, tráfego, indo de um cliente para o outro. |
sua resposta:
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Exercício a Desenvolver
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Sei também que gasto no máximo 15% do meu tempo em todas as outras atividades que não são estar na presença dos clientes e prospects. |
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Pelo menos 70% do meu tempo é utilizado diretamente em reuniões/contatos, ou seja, direto com os clientes e prospects. |
sua resposta:
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Exercício a Desenvolver
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Minha carteira de clientes já está cheia, mas eu melhoro a qualidade dela, trocando clientes de pouco consumo por clientes com mais potencial. Faço isso sistematicamente. |
sua resposta:
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Exercício a Desenvolver
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| 17 |
Todos os meus clientes se lembram de mim e quando ligam para o escritório pedem sempre para falar comigo, nunca aceitam ser atendidos por outro vendedor. |
sua resposta:
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Minhas visitas são coordenadas de acordo com a necessidade de cada cliente em ser visitado. Sei quantas vezes por trimestre preciso visitar cada cliente de acordo com o perfil dele e consigo fazer isso sistematicamente. |
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Exercício a Desenvolver
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Uma grande preocupação minha é que o cliente me veja como seu parceiro, seu consultor. Pelo menos metade dos meus clientes me vê dessa forma, me ligam e me consultam até mesmo sobre concorrentes. |
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A cada 10 visitas que marco com prospects, pelo menos em 9 delas eu consigo marcar com a pessoa que decide. |
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No total de visitas a prospects que faço, a cada 10 visitas consigo fazer pelo menos 3 novas vendas. |
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Para transformar um prospect em cliente, eu geralmente utilizo uma seqüência de no máximo 3 reuniões. Por isso a cada 10 visitas a prospects, consigo fazer 3 novas vendas |
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| 23 |
Meu produto não é o mais barato do mercado, mas é sem dúvida o que tem a melhor relação custo-benefício. Eu acredito nisso e faço o cliente acreditar também. |
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Nunca dou desconto. Bem, quase nunca, somente quando o cliente insiste muito e eu percebo que se trata de uma questão psicológica para ele. De qualquer forma, a cada 10 vendas que faço, em apenas 2 no máximo eu concedo algum tipo de desconto e este NUNCA passa de 5% sobre o preço de tabela. |
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| 25 |
Sou um dos campeões de venda em minha categoria. Atinjo e supero minhas metas tanto em volume de negócios quanto em lucratividade, sempre. |
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| 26 |
Gosto muito de transmitir conhecimento, formar pessoas. Meus outros colegas me procuram naturalmente quando tem dúvidas ou precisam de algum tipo de ajuda. |
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| 27 |
Faço minha primeira reunião de negócios todos os dias invariavelmente às 9:00 hs da manhã ou mais cedo ainda. |
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| 28 |
Tenho um sistema de marcação de reuniões e apontamentos com clientes (ou tenho alguém que faz isso para mim...) que é muito eficaz, pois consigo visualizar roteiros lógicos de visitas e por isso mesmo não gasto mais do que 15% do meu tempo em trajetos entre clientes. |
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| 29 |
Meu sistema de marcação de reuniões e apontamentos com clientes é muito eficaz, pois a cada 10 reuniões marcadas, apenas 1 no máximo é cancelada ou transferida. |
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| 30 |
Ganho o suficiente para manter o padrão de vida que tenho agora, mas eu quero mais. Esse pensamento tem me acompanhado em minha carreira e meu patamar sócio econômico tem refletido isso, crescendo sistematicamente, pelo menos 15% ao ano. |
sua resposta:
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Vendedores são ambiciosos, e é bom que seja assim. O crescimento constante é o normal em uma carreira de vendas. Seu nível sócio econômico tem crescido? Se não, porque? Avalie seus resultados e procure isolar as causas do não crescimento.
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Vou fazer uma análise de meus ganhos nos últimos 12 meses e vincula-los aos meus resultados.
Vou entender a relação ganho x trabalho, para identificar o que eu estou deixando de fazer ou fazendo de modo inadequado e que estão segurando o meu crescimento. Farei isso ainda este mês.
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Sou um profissional de vendas e de negociação por escolha própria. Esse é meu mundo e não me vejo fazendo outra coisa, a não ser talvez gerenciando equipes ou meu próprio negócio. |
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Conheço bem as necessidades de cada um dos meus clientes em minha área de fornecimento. De fato, tenho por hábito perguntar, estimular que o cliente fale a respeito e ouço com bastante atenção. Sempre. |
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Nos meus contatos com os clientes, falo sempre com a pessoa certa para aquele momento. Nos primeiros contatos sempre falo com o DAN (aquele que tem o Dinheiro). Nos últimos 30 contatos de vendas, quantos por cento deles foram com o DAN? Se a resposta for 90% ou mais, responda 3. Se for entre 90 e 70%, responda 2, se for entre 70 e 40%, responda 1, e se for abaixo de 40% responda 0. |
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Exercício a Desenvolver
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Sou visto como exemplo pelos meus colegas vendedores, que me procuram para conselhos e orientação. Percebo também que mesmo os vendedores mais velhos respeitam o meu trabalho |
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Nos meus contatos com cada cliente, busco sempre a empatia. Procuro identificar o estilo do meu interlocutor, se ele é direto, agressivo, ou muito falante e expansivo, ou muito conservador, ou ainda, muito técnico, detalhista e perfeccionista. Para cada estilo eu procuro adaptar minha abordagem. Faço isso sempre, porque percebi que meu índice de sucesso está intimamente ligado ao nível de empatia que consigo estabelecer com cada cliente. Nos últimos 30 contatos de vendas, em quantos por cento deles eu pratiquei esse aspecto de modo efetivo? |
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