O atendimento que faz a diferença.
Por Cláudio Tomanini

Há muito tempo, quando as primeiras tribos começaram a surgir, apareceu também uma clara distinção entre os sexos. Os homens, mesmo que não conseguissem expressar a idéia, eram focados na caça. Encontrar os rastros da criatura. Ir atrás dela, muitas vezes, durante horas e dias a fio. A tocaia. A adrenalina, a emoção de, armados apenas com lanças e porretes toscos, derrotar a fera. Então, a celebração pelo alimento conquistado e a volta triunfal para a tribo, com os espólios nos ombros. Vencedores. Heróis. Desbravadores.

Enquanto os dias passavam, as mulheres ficavam nas tribos, com a mente fixa em uma idéia: “Como vou alimentar meu filho amanhã?”. Assim, ela começou a procurar árvores frutíferas e raízes, além de plantar e colher.

Daquela época para cá, pouca coisa mudou. Nas empresas, também existem muitos vendedores-caçadores, preocupados apenas em aumentar cada vez mais sua carteira, ir atrás e conquistar mais aquele cliente – se for tirado da boca de um rival, melhor ainda. É a emoção do caçador ainda presente.

No entanto, as presas de hoje são outras. “O mercado mudou com uma velocidade absurda. Os clientes estão cada vez mais antenados e, por isso, mais críticos”, relata Tomanini.

Segundo o palestrante, o modelo antigo de vendedores (que apenas caçam clientes) se tornou obsoleto, e não por decisão das empresas. Hoje, o cliente, longe de agir como presa, é quem faz a seleção natural. Escolhe muito bem com quem fará negócios, deixando de lado aqueles que só se preocupam com uma venda – afinal, ele, cliente, não ganhará nada com isso. Ele procura o vendedor que assume o papel da mulher primitiva, sempre preocupado em cuidar do relacionamento comercial como se fosse uma pequena planta para dali sair um alimento com segurança.

Os congressistas escutaram de Tomanini que o vendedor-caçador, ou seja, aquele que só se preocupa em aumentar sua carteira de clientes, não é mais essencial para a empresa. O bom profissional de vendas procura manter um relacionamento ético e de parceria com seu cliente, oferecendo produtos e serviços que realmente precisará, e melhor, pagará por isso.

Para ele, “o bom profissional de vendas é aquele que olha a cadeia inteira, e não só a parte do funil de vendas que o interessa”, ou seja, o vendedor deve se preocupar com todo o processo de vendas, desde a prospecção até a pós-venda.

Cláudio Tomanini é professor de MBA da FGV, palestrante e autor do livro Gestão de Vendas.
E-mail: tomanini@newmarketing.com.br