Os segredos das metas e objetivos.
Por Paulo Ferreira

O tema discutido por Paulo Ferreira foi os desafios na gestão de metas e objetivos. Segundo ele, o segredo é utilizar uma ferramenta simples, um plano de ação que determine o que se espera de cada vendedor e como ele deve colocar aquilo em prática.

Assim, não se trata de dar ao profissional de vendas a opção de fazer ou não, e sim a chance de ele poder escolher como fazer e realizar aquela venda ou prospecção. O colaborador, com auxílio do gerente, deve traçar seu plano de ação e utilizá-lo para garantir seu sucesso na frente do cliente.

O grande desafio do gerente não é medir se o profissional vendeu ou não, mas se ele seguiu ou não o plano de ação. Lembre-se de que nem toda venda é boa. Ela pode ser feita com prejuízo ou lucratividade baixíssima ou de uma forma que o cliente não queira mais ver ninguém da empresa novamente.

Uma correta execução gera uma venda de qualidade, que é o início de um processo de fidelização do cliente. Para colocar em prática o plano de ação, você precisa responder às seguintes questões:

· Quais são as estratégias da empresa para este mês?
· Quais são as ações contínuas? O que se espera que o vendedor faça na hora de vender?
· Quais são as metas?

O plano de ação exige muito do líder de vendas. Por isso, são muitas as empresas que não envolvem sua equipe de vendas nas estratégias nem mostram por que ela deve vender aquilo e para quem, simplesmente entregam um pacote pronto. Dessa maneira, não há ferramenta que resista. O papel do líder, para Paulo Ferreira, é mostrar as estratégias de atuação para a equipe e orientar o plano de trabalho dela conforme a estratégia.

Depois, é preciso passar do grupo para o vendedor individual, fazer o alinhamento da motivação de cada um com o objetivo final da empresa, como ele utilizará aquele plano em seu dia-a-dia e o que deverá fazer. Ao agir assim, o líder terá a certeza de como cada integrante de sua equipe venderá, além de ter de se responsabilizar caso não preveja corretamente o resultado de cada um.

Paulo Ferreira é especialista em Vendas e diretor-presidente do Instituto Supra, empresa voltada para solução de problemas da área de vendas.
E-mail: pauloferreira@institutosupra.com.br